Prospecter par téléphone est un moyen efficace pour toucher un maximum de consommateurs importants. Cette action de marketing, quand bien même ancienne, nécessite une qualité d’écoute et d’argumentation importante. Elle peut être un excellent outil pour démarcher de futurs clients potentiels. Qu’est-ce qu’alors la prospection téléphonique ? Quelles sont les qualités nécessaires à un prospecteur téléphonique? Et quels sont les avantages et inconvénients liés à cet outil ainsi que les techniques appropriées pour bien y procéder ?
Qu’est-ce que c’est que la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique est une action de télémarketing. Il s’agit de l’exercice d’une activité commerciale directement sur une ligne téléphonique. Vous pouvez l’exercer en indépendant chez vous tout comme dans un centre d’appel où vous opérez en tant qu’employé.Dans diverses sociétés, plusieurs télévendeurs, téléacteurs, entre autres sont engagés à l’occasion des campagnes. Même s’ils ont la capacité de conclure des ventes, le but principal des prospecteurs de ces acteurs est de réussir à déboucher des entrevues avec leurs interlocuteurs. L’objectif ici est alors de réussir à suffisamment convaincre votre client pour qu’il s’engage dans un rendez-vous d’ordre commercial avec vous. Une fois que cela est fait, les agents commerciaux prennent le relais dans le processus. Quant aux opérations qui prennent une ampleur conséquente, ils existent des centres d’appels offshore. Ces derniers ont une équipe personnelle qui se charge de démarcher vos futurs clients potentiels au bout du fil.
Les qualités indéniables d’un prospecteur téléphonique
Pour engranger, un maximum de points afin de réussir dans ce domaine, certains critères sont incontournables.
La qualité de la voix
Évidemment, vous n’êtes pas tenu d’avoir une voix irréprochable comme l’assistante vocale de google, mais elle doit être la plus compréhensive et sereine possible. Vous encouragez ainsi votre prospect à être réceptif et rassuré. Étant donné que votre service se passe exclusivement par téléphone, vous devez faire de votre voix, une arme infaillible. Veuillez, à parfaire, à force d’entrainements, votre élocution et à adopter un ton convenable à chacun de vos appels.
La sérénité et l’état d’esprit
Le métier que vous faites ne vous permet pas de laisser transparaître de la peur. Une totale confiance en vous est requise. Dans le processus commercial, votre rôle est déterminant, car vous établissez le premier contact avec le prospect. Restez toujours dans un bon état d’esprit pour ne pas inspirer de la crainte ou des réserves à votre auditeur. Il sera forcément plus apte à vous donner sa parole à la fin de la discussion.
L’argumentaire
En fonction du genre de prospect que vous avez à l’autre bout du fil, vous devez établir un cheminement propre. Le pitch commercial doit être sûr et convaincant. Il est important de capter l’attention de votre destinataire dès le début de la conversation. Pour s’assurer, cette attention si chère, misez sur une approche directe qui accroche. Ensuite, étalez tous les merveilleux avantages liés à l’offre que vous lui soumettez. Il est alors évident que vous devez maitriser totalement le sujet pour être en mesure de réagir face aux éventuelles interrogations.
L’attention accordée aux destinataires
Vous devez démontrer à votre prospect qu’il a tout intérêt à adhérer à votre offre. Une bonne maitrise de votre script de vente ne suffit pas toujours. Il est nécessaire pour vous d’apprendre à cadrer l’exposé de votre pitch progressivement. Votre interlocuteur doit être au même niveau que vous pour rester dans le bain de la conversation. Vous pouvez y arriver en étant attentivement à l’écoute. N’hésitez pas à initier des phases d’interrogations et de relance afin de favoriser un dialogue.
L’identification des signes d’intérêts
Il est nécessaire que vous pussiez identifier toutes les informations utiles issues de la discussion. Vous devez donc être à l’écoute des objections, des questions et des réponses de votre prospect. Grâce à ces informations, il vous sera plus facile d’ajuster votre discours. Dans le cas où, il demande plus de renseignements à propos de l’offre ou du produit proposé, qu’il s’intéresse à leur coup c’est de bon augure.
Le respect vis-à-vis du prospect est impératif, que vous montriez du respect à votre destinataire. Dans l’optique d’écarter le doute, la méfiance chez celui-ci. Cela est également bénéfique pour l’image de l’entreprise.
La ténacité
Par ailleurs, les échecs sont fréquents dans la prospection téléphonique, il faut être toujours à son maximum. Les prospects ne sont pas toujours convaincus dès le début. Il va falloir être endurant et patient dans le processus.
Les avantages de la prospection téléphonique
La prospection téléphonique est aujourd’hui une action de marketing très efficace qui a fait ses preuves. Des avantages notables se dégagent autour de ce système démarchage.
- La communication directe avec le client
- La rétroaction garantie
- Le choix du moment idéal pour prendre contact avec le prospect
- L’augmentation des ventes
- La possibilité d’atteindre une multitude de clients
- La facilité d’identifier les futurs clients potentiels
- La réduction des dépenses engendrées par des commerciaux de terrain.
Les inconvénients de la prospection téléphonique
C’est un marché très complexe. La grande majorité des consommateurs ne prennent pas souvent le temps de répondre aux appels qu’ils les renvoient directement à la messagerie vocale. Notamment, les appels froids qu’ils considèrent comme une nuisance. Même pour les vendeurs les plus aguerris, cette situation quotidienne démoralise énormément. D’un point de vue statistique moins de 3% des consommateurs décident de donner suite aux appels à froid. Cela illustre bien le caractère chronophage de la prospection téléphonique. En ce qui concerne votre image, elle est à la longue perçue de manière négative par des gens qui sont perpétuellement dérangés. Les appels incessants des téléprospecteurs développent une mauvaise réputation.
Les techniques pour réussir votre prospection téléphonique
En vue de réaliser au mieux une prospection téléphonique, un ensemble de techniques et d’astuces doivent être appliqués. Tout d’abord, pensez à définir les profils les plus intéressants avant de vous lancer. Veillez à mettre en place, un plan de campagne de téléprospection avec des objectifs à la clef bien définis. Il est important d’évaluer votre budget, le matériel et le personnel nécessaire pour mener à bien cette mission.
Pour vous s’en sortir, vous devez mettre un accent sur votre argumentaire qui doit être convaincant. Cette feuille bien élaborée tient aussi compte des probables imprévus. De même, après chaque résultat obtenu il vous faut procéder à une profonde analyse. Cet examen vous permet de juger la qualité de votre service et les compétences des travailleurs.
Dans cette optique, un débriefing entre vous et les téléprospecteurs est important. C’est aussi une fenêtre utile pour jauger le niveau d’adaptation de votre personnel et recueillir l’avis d’éventuel partenaire. Par ajout, la réalisation de vos compagnes sont facilitées grâce l’intégration de l’outil CRM (Customer Relationship Management).
