La prospection commerciale est en général la première étape d’un cycle de vente. Elle consiste à rechercher de potentiels clients, appelés « prospects » et à prendre contact avec eux afin de comprendre leurs besoins. Une fois les besoins cernés, vous pourrez par la suite leur vendre les produits adéquats ou leur fournir des prestations de service de qualité. Lisez cet article pour découvrir les meilleures techniques de prospection commerciale B to B.
Opter pour l’e-mail marketing
L’email est l’un des meilleurs canaux de prospection B to B. En effet, le marketing par e-mail est la méthode la plus utilisée par les entreprises pour faire connaître leurs produits ou leurs prestations de service. C’est une démarche qui consiste à envoyer un courrier électronique à plusieurs destinataires d’une base de données en même temps de manière ciblée. Comme l’indique le blog sur la prospection commerciale B2B, il existe plusieurs types d’emailing dont :
- La newsletter : elle a pour objectif d’informer le destinataire, de maintenir une bonne relation avec ce dernier et de créer du trafic sur votre site web ;
- L’email de prospection : il a pour but d’acquérir de nouveaux clients. Les prospects sont ciblés en fonction de leur profil ;
- L’email promotionnel : il a pour objectif de prospecter, de fidéliser et de booster les ventes ;
Pour réussir votre marketing par e-mail, il est important de bien formuler l’objet de votre mail. C’est-à-dire que l’objet doit être chaleureux et intéressant afin d’inciter vos nouveaux prospects à lire votre message électronique. De même, vous devez bien rédiger votre contenu, car l’e-mail marketing a pour but d’établir un climat de confiance entre les entreprises et les prospects. La première phrase de votre texte doit être captivante afin de susciter l’intérêt de votre prospect. En outre, vous pouvez présenter les éventuels problèmes auxquels sont souvent confrontés les internautes et proposer vos offres de solution. Il faut noter qu’il est important de terminer votre message par un « Call To Action ». Cela incitera vos prospects à effectuer une action précise.
Pratiquer le social selling
Le social selling est également une meilleure technique de prospection commerciale qui continue de faire ses preuves. Il consiste à prospecter sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Twitter, etc. En effet, les réseaux sociaux sont désormais devenus un levier de communication infaillible en matière de stratégie de prospection B to B. Il faut donc noter que pour augmenter vos ventes, vous devez marquer votre présence sur ces différentes plateformes. Pour cela, vous devez créer un compte professionnel et vous démarquer de vos concurrents en proposant des contenus de meilleure qualité.
De plus, vous devez dynamiser vos campagnes en rajoutant de vidéos, d’images et de liens à vos contenus. Par la suite, vous devez rester actif pour interagir avec vos prospects dans les conversations et les commentaires.
Privilégier la qualité plutôt que la quantité
Quel que soit votre secteur d’activité, la qualité doit être privilégiée au détriment de la quantité. Généralement, plusieurs entreprises commettent l’erreur à vouloir à tout prix rassembler une grande communauté de prospects. Elles finissent par perdre de temps et d’argent pour ne réunir qu’en majorité des prospects non qualifiés.
Il est donc important de débuter votre campagne par une bonne analyse du profil du client idéal, via un buyer persona. En effet, vous devez étudier votre prospect en fonction de plusieurs éléments à savoir :
- Situation professionnelle ;
- Situation financière ;
- Situation matrimoniale ;
- Situation géographique ;
- Activités ;
- Centres d’intérêt ;
- Besoins ;
- Problèmes au quotidien ;
- Etc.
À noter que vous devez adapter vos contenus, vos offres et votre stratégie en fonction de la spécificité des besoins de chaque client.
